Unicredit: clienti big, si cambia (Mi.Fi.) Oggi 08:51 – MF-DJ
ROMA (MF-NW)–Germania docet. Unicredit riorganizza la copertura del large corporate in Italia, il coverage cioe” dei grandi clienti industriali con oltre un miliardo di fatturato che operano nel mercato sotto la diretta responsabilita” di Remo Taricani. E, come avviene gia” al di la” delle Alpi, applica il modello per settori (cinque industry) e non per area geografica o seniority. Lo scopo? Aumentare il livello di dialogo strategico con i grandi gruppi che genera, a cascata, cross selling e maggiori ricavi per la banca. Il capo del Large Corporate & Wealth Management in Italia, Massimiliano Mastalia spiega a MF-Milano Finanza il nuovo modello. Domanda. Come sta cambiando in Italia la copertura dei grandi clienti industriali di Unicredit? Risposta. Abbiamo deciso di applicare un modello per settori industriali che abbiamo gia” in Germania e che rispecchia anche l”organizzazione di alcune funzioni centrali come i rischi, ma soprattutto le attivita” di Advisory nell”ambito della fabbrica prodotti Corporate Solutions, ovvero il vecchio investment banking. D. Puo” spiegare meglio? R. Specializzare anche la relazione per industry ci permette di focalizzare le competenze e di sfruttare l”impronta paneuropea del gruppo, fornendo ai clienti una consulenza piu” globale. D. Concretamente quindi come sta cambiando la copertura in Italia? R. Il coverage dei clienti con fatturati superiori al miliardo, sotto la guida di Marica Campilongo, viene articolato per settore. Ne abbiamo individuati cinque: Consumer, Retail ed Healthcare coordinato da Andrea Mantovani, Energy & Utilities con Stefano Zeni, tech, media e telecom guidato da Luca Gunetti, Industrials con Filippo Pappalardo e Infrastructures con Federica Corti. In questo modo, seguiamo in tutto 350 gruppi che controllano oltre 3 mila societa”. I cinque coordinatori di industry, che hanno un portafoglio diretto con alcuni grandissimi nomi, operano anche da punti di riferimento per gli altri senior banker delle diverse industry, i local account manager e gli specialisti. Questa nuova organizzazione va ad affiancarsi ai coverage specialistici e di prodotto gia” esistenti per Real Estate, Financial Sponsors e Project Financing. D. Com”era seguito invece prima il large corporate? R. Storicamente i portafogli erano costruiti sui singoli banker per un mix di fattori quali la conoscenza del cliente, la seniority e la componente geografica. Le quotate, ad esempio, erano seguite da banchieri che avevano know-how, molta esperienza di banca e di operazioni strutturate, indipendentemente dal settore merceologico di appartenenza del cliente. D. Quali sono i vantaggi di questa nuova organizzazione? R. Unicredit punta a innalzare il livello del dialogo strategico con i grandi gruppi industriali. Intende accompagnare le imprese in modo ancora piu” mirato grazie al know-how settoriale. Oggi portiamo anche a livello di country competenze verticali molto approfondite su una specifica industry. Questo consente di utilizzare al meglio la piattaforma paneuropea di Corporate Solutions, il tutto a vantaggio dei clienti. Si compone quindi la matrice del piano disegnato dall”ad Andrea Orcel, in cui sono i Paesi a conoscere le esigenze dei clienti e le fabbriche prodotto invece a fornire le migliori soluzioni. Ma non solo. D. E cioe”? R. Il secondo vantaggio dell”organizzazione per industry e” quello di riuscire a fare in modo che sull”advisory la banca possa sfruttare la forte competenza che ha nelle diverse geografie. Ed e” piu” facile farlo in una conoscenza verticale di settore piuttosto che generica. Ci permette di essere piu” efficienti ed efficaci. D. Puo” fare un esempio? R. La filiera del packaging, oppure quelle dell”automotive o dell”heavy machinery, in Italia e in Germania sono simili. Con la differenza che le aziende tedesche possono sfruttare un mercato domestico piu” grande, mentre le nostre devono esportare di piu”. La possibilita” di combinare le competenze di prodotto nel corporate solutions con coverage analoghi da” la possibilita” alla banca di mettere molto prima in connessione i clienti in entrambe le country. Connessioni che possono creare partnership, obiettivi di investimento o occasioni di m&a. un valore in piu” che la banca puo” dare. Si puo” seguire al meglio i clienti con soluzioni specialistiche e prodotti innovativi, trasferendo all”intera filiera i benefici in termini di servizi e contenuti. E questo rafforza il rapporto con la banca, che viene vista come un consulente a 360 . A livello di business, cio” si traduce in cross selling e maggiori ricavi commissionali. D. Quali operazioni avete messo a segno nel 2023? R. Siamo stati unici global coordinator di un prestito da 2 miliardi di euro a Ferrero a servizio di un”acquisizione negli Usa e joint global coordinator dell”ipo di Eurogroup e di Lottomatica e stiamo lavorando per il dual listi”ng di Ferretti. Abbiamo curato le emissioni obbligazionarie di Eni, Enel e nel bond high yield di Tim siamo stata l”unica banca italiana nel consorzio di collocamento. Abbiamo affiancato Snam nell”acquisizione degli asset algerini di Eni, cosi” come Versalis nella recente acquisizione di Novamont. Pensiamo di aver acquisito un ottimo posizionamento in Italia nel supporto dei grandi gruppi, come dimostrano del resto le league table, che anche in questi primi mesi del 2023 ci vedono primi in assoluto sia nei prestiti sindacati che nei bond. E nell”equity capital markets siamo secondi al pari di Jp Morgan e dietro solo a Bnp Paribas. red fine – by Fineco
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